Коуч-карты в новом тренинге продаж

Пробуем новый подход к технике выявления личностных потребностей с группой очень опытных менеджеров. Как научить участников сопоставлять совокупность выгод предложения и систему индивидуальных ценностей клиента? Нужно сопоставить образы одного и другого. Но если совокупность выгод предложения можно легко сформировать из совокупности свойств предложения, то вот с определением образа индивидуальной системы ценностей предполагаемого клиента сложнее, т.к. тут нужно представление об уникальности потребностей, вытекающих из особенностей личности, нужно моделирование. На выручку пришли ментальные карты.

Шаг 1 — описательный рассказ о личности, начинаем формировать образ.

Шаг 2 (вытекающий из первого) — выделение общих личностных предпочтений «крупными мазками».

Шаг 3 — выделение из общих личностных предпочтений, детальных предпочтений по теме интерьера и мебели.

Шаг 4 — выбор концепций интерьерных и мебельных решений из готового каталога решений.

Шаг 5 — сопоставление и оценка того, как выгоды «закрывают» личностные предпочтения. В сухом остатке результат — возможность сопоставить «попадание» нашим предложением в индивидуальные личностные потребности. Коучинговые карты помогают на основном этапе — моделировании личности и общих предпочтений.

 

Опубликовано: Январь 15, 2019
Метки: